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旅游營銷的“舍得之道”
作者：譚小芳 時間：2008-11-5 字體：[大] [中] [小]
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從經濟學角度來看，“舍”與“得”本是一個投入產出的問題，自古就有“將欲取之，必先予之”的兵法說辭，還有“舍不得孩子套不住狼”之類或雅或俗的種種說法。這類典故太多了，比如：
《老子》第三十六章有這樣的說法：“將欲廢之，必固興之；將欲奪之，必固與之�！�
韓非在《喻老》一文中說：“越王入宦于吳，而觀之伐齊以弊吳。吳兵既勝齊人于艾陵，張之于江、濟，強之于黃池，故可制于五湖。幫曰：‘將欲翕之，必固張之。將欲弱之，必固強之’。晉獻公將欲襲虞，遺之以譬馬；知伯將襲仇由，遺之以廣車。故曰‘將欲取之，必固與之’�！�
吳越之間的歷史故事，也很能說明問題。
吳王夫差大敗越國之后，越王勾踐成了他的奴仆，他以為吳國可以爭霸天下了。越王決心戰(zhàn)勝吳王，但在周敬王36年，吳王出兵伐齊時，卻派兵支持吳王在艾陵打敗齊軍，還親自去吳國致賀，并帶著許多寶物賄賂吳國君臣。
吳國君臣個個喜氣洋洋。只有伍員看破勾踐用心。周敬王38年(公元前482年)春，吳王夫差與晉定公在黃池(今河南封丘縣西南)會盟，爭得霸主。而同時，越王卻在吳王率兵遠征之時，乘機攻吳，大敗吳軍。并最終滅吳。
“舍”與“得”是一種關乎方向的領悟與選擇，交廣傳媒旅游策劃營銷機構在這里引入“舍得之道”——其關鍵在于幫助旅游企業(yè)建立綜合判斷的體系，舍得之道固然是一種人生智慧、商業(yè)哲學，也同樣是一種品牌智慧，究其根本更是一種商道境界。
下面筆者舉一個運用“舍得之道”賺得盤滿缽滿的例子，希望能拋磚引玉。
有一位從事售樓業(yè)務的孫小姐，接手的是別墅樓盤。別的售樓小姐都是待在辦公室輪流接電話，孫小姐則在自己的名片背面，寫上一行秀氣的小字：“當您準備購買租賃別墅的時候，請別忘了來個電話！”然后，她就拿著一摞這樣的名片，來到一個高速公路收費處，滿面笑容地和收費人員商量，如果有奔馳、凱迪拉克之類的豪華車通過，請將她的名片遞過去，并告訴車主，“您的過路費，這位小姐已經替您付了”。
當然，車主突遇“天上掉餡餅”的事情，多半會驚訝、好奇地探問是哪位小姐，收費員手一指，孫小姐在遠處笑容可鞠地朝車子揮揮手。
晉商有密不示人的祖訓：“學會吃虧”。圣經名言：“施比受更有福”講的也是類似的道理。故事中的孫小姐生動的案例告訴我們旅游營銷人——“吃虧是福”。
人們都喜歡給別人小恩小惠，也認為別人接受了之后，就會對自己感激。所以，充分利用人性的這個弱點，是很容易打入人心的。當知道客戶升職了，一聲祝賀也是必要的，如果客戶碰到困難，除非是屬于個人隱私或者客戶不愿意公開的，那么一聲安慰或者一個幫助都是很好的做法。
一家旅行社的某個客戶，原來關系很一般，他的團隊分別給好幾家旅行社在做；一次在他父親住院時，這家旅行社經理沒有知會他而去醫(yī)院看望他父親，只是告訴他父親是一個朋友，但在送去的花籃上卻用上了旅游公司的名稱。從此，全部的團隊都交給該旅行社操作，私人也成了朋友。
旅游景區(qū)把“舍得之道”運用到市場推廣當中，取得了驚人的效果。例如：央視45集大劇《喬家大院》的熱播，不僅火了喬家大院，而且熱了渠家大院。晉商故里祁縣渠家大院對全國現(xiàn)任的村黨支部書記、村委主任和60歲以上的農村老黨員憑當選證或鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民政府介紹信和有效身份證明，可免費參觀祁縣晉商老街上的六個景點。要知道每一個村官在當?shù)囟加幸欢ǖ淖冯S者，相當具有影響力。他們主動為景區(qū)提供建議，不僅自家單位組團參觀，還介紹了不少兄弟單位前往旅游。
交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為：推而廣之，可建立類似渠道還有工會主席、黨辦主任、人力資源部經理等，由于蝴蝶效應，也會帶動起很多的游客群。
如果目標客戶單位每年都有出境旅游或者利潤可觀的國內游業(yè)務，旅行社不妨也“免費試用”，讓對方的人力資源部經理和老總免費參團，畢竟百說（服務質量好）不如參團一游來得直觀。如果團隊質量很好，這個團跟貴社簽約的日子也就不遠了，中國有句俗話：“吃人家的嘴軟，拿人家的手短”嘛。
交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為：當你與客戶之間情感的鋪墊足夠厚時，自古受著“滴水之恩當以涌泉相報”訓誡的國人就會想方設法來回報你，中國人素有以不欠人情而求得心安的傳統(tǒng)，當然，也會為你帶來豐厚的回報。政治家運用“舍得之道”來贏得選舉，教會運用“舍得之道”來募捐善款，旅游企業(yè)運用“舍得之道”將會誘惑你的客戶乖乖地把金錢捧上。
我們交廣傳媒旅游策劃營銷機構旅游營銷的“舍得之道”可謂四兩巧撥千斤，以最小的代價占領了最大的市場份額，又強化和傳播了旅游企業(yè)的公益、分享的精神與文化。
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